感應(yīng)潔具品牌之殤
太多的中小型企業(yè)不斷的模仿和學(xué)習(xí)本行業(yè)品牌中的第一,可是第一著實很難被超越,而企業(yè)發(fā)展到一定階段時,越來越來越發(fā)現(xiàn)大品牌的定位和品牌規(guī)劃并不適合本企業(yè),而給本企業(yè)留下一身傷疤,在產(chǎn)品、價格、渠道、品牌幾個方面,都會有些不當(dāng)之處。
品牌之殤
感應(yīng)潔具品牌的企業(yè)家們普遍認為,品牌的知名度來源于央視上榜廣告、某位明星代言等,最近看到某個衛(wèi)浴品牌請了王力宏作為形象代言人,無需置疑的是王力宏社會娛樂媒體力量,但是存在的疑問是:王力宏他是居家生活的代表嗎?
企業(yè)家們不要忘記行業(yè)特征、產(chǎn)品特性,中小型企業(yè)們不要去模仿大品牌找形象代言人,企業(yè)更不要在不具備規(guī)模時去做央視廣告,大的投入暫且不說,如果代言人無法與企業(yè)品牌定位吻合反而會影響企業(yè)品牌的發(fā)展,央視廣告會帶來企業(yè)品牌的知名度,但是在對廣告訴求對象其一的經(jīng)銷商聞風(fēng)而來加盟時,企業(yè)現(xiàn)有的軟硬件實力是否能招架。感應(yīng)潔具品牌做企業(yè)定位和品牌推廣時,特別注重是企業(yè)品牌的定位和市場群體,在進行定位過后對渠道進行嚴(yán)格把控,對市場消費群體消費行為進行科學(xué)分析,打造創(chuàng)新營銷模式,找出消費群體需要什么產(chǎn)品、什么理念和喜好,通過有效品牌推廣路徑設(shè)計符合企業(yè)各階段性的推廣方案,做到更有效精準(zhǔn)的投放,讓經(jīng)銷商和市場消費者在第一時間認可品牌和接受品牌,而不是單一為提到知名度而做品牌推廣。
產(chǎn)品之殤
很多感應(yīng)潔具老板都比較有思路,也懂得自身行業(yè)中品牌第一是學(xué)習(xí)的對象,第一是怎么做的,他們是如何做好的,企業(yè)就開始不斷的去研究品類中第一企業(yè),產(chǎn)品也在跟隨著第一去“研發(fā)”,而到最后產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風(fēng)格、沒有概念、沒有文化,不得不讓人聯(lián)想到一個詞語——“四不像”,老板們也在苦惱著為何自己的產(chǎn)品和第一品牌一樣,別人賣的風(fēng)風(fēng)火火,而自身的產(chǎn)品無動于衷,遭消費者遺棄呢! 模仿是需要方法的,產(chǎn)品需要區(qū)隔,需要類別細化,一味的模仿會導(dǎo)致走在別人的腳底下而無生存空間,因為人家是原創(chuàng),你是抄襲和冒牌。
感應(yīng)潔具中各品類中的第一品牌都是經(jīng)過多年的市場積累沉淀下來,企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對費者的深入了解和測試出來的結(jié)晶,產(chǎn)品代表了市場的發(fā)展方向,同時也能滿足消費者的需求,甚至部分前沿化的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格是在引領(lǐng)消費者的購買行為而創(chuàng)造的,在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會說話,同時企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會對產(chǎn)品的附加值上更多的推介,而中小型企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質(zhì),而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設(shè)計師所表達的內(nèi)涵、文化,以及銷售人員對產(chǎn)品附加值的體現(xiàn),所以只是在產(chǎn)品風(fēng)格和格局配搭上模仿,內(nèi)在的東西缺乏很多。
導(dǎo)致自身的產(chǎn)品無法與品類中的第一相比,產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達到相同的效果,甚至引起消費者對產(chǎn)品的否定,認定其是不真實的。學(xué)習(xí)品類第一品牌的表達方式,研究市場消費心態(tài)和需求點,針對市場進行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費群體,讓消費者感受到產(chǎn)品的獨特性和唯一性,不做一層不變的模仿,模仿企業(yè)能做到的,研究市場所需要的,結(jié)合到一起形成自身企業(yè)所獨特的品性。
渠道之殤
渠道為皇的年代已經(jīng)過去,不是要擴張多少經(jīng)銷商,建立多少代理渠道,企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額,盲目的擴張將加大企業(yè)的運營成本,大企業(yè)有充足的后背生產(chǎn)和設(shè)計能力,能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設(shè)計工作,而對于小企業(yè)而言,瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量,更無保證在較高產(chǎn)額時產(chǎn)品質(zhì)量,設(shè)計上更是做不到展廳形象上的把控。
感應(yīng)潔具企業(yè)的經(jīng)銷、代理模式來講,為開拓一家經(jīng)銷商,把很多的承諾和經(jīng)銷支持都疊加上去,為簽訂經(jīng)銷商與企業(yè)合作,做出很大的犧牲和讓步,甚至做了賠本的買賣,再加上企業(yè)把大量的人力、財力、物力都集中招商加盟上,對于老客戶的維護工作做得微乎及微,經(jīng)銷商得不到營銷策劃方面的支持、銷售培訓(xùn)的支持,有思路的經(jīng)銷商憑個人能力可掙到錢,個人能力思路不好的經(jīng)銷商只有面臨著關(guān)門或者轉(zhuǎn)嫁到其他品牌上。
客戶關(guān)系管理在感應(yīng)潔具行業(yè)日益顯得尤為重要和關(guān)鍵,企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段,渠道擴張是必經(jīng)之路,但企業(yè)到發(fā)展階段,擴張已不再是企業(yè)首要任務(wù),而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道,做好企業(yè)形象,營銷和銷售支持工作,盈利提高,這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去,也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務(wù)。而招商環(huán)節(jié),應(yīng)該上升到嚴(yán)進嚴(yán)出的局勢,找到更多的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,使企業(yè)具備更多高質(zhì)量渠道良性發(fā)展。
價格之殤
價格對于中小型企業(yè)品牌是最為敏感的話題,想把自身的利潤點提高,可是終端價格提不上去,終端還在不停的打價格戰(zhàn),同時擔(dān)心價格的上浮過程中會讓經(jīng)銷商無法接受,同時消費者不購買產(chǎn)品,從去年底的上半年起,我國感應(yīng)潔具行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價格逐漸攀升,再隨著全球氣候變化所帶來的災(zāi)害日益頻繁,迫使衛(wèi)浴業(yè)間的競爭加劇,而最為嚴(yán)重的是中小型建材家居品牌,本身利潤空間較小,若是漲價,市場無法接受,而對于大品牌來說,由于量大和庫存,利潤空間大等原因,原材料的上漲不能直接影響到終端價格,所以在與大品牌比拼價格時小企業(yè)們傷不起!
價格上不能與大品牌直接抗衡,可以利用自身市場消費群體特征,同層競爭對手在漲價格時反其道而行之,降低終端價格,薄利多銷,先把競爭對手的客戶拉過來,占據(jù)較大的市場消費空間,再進行產(chǎn)品類別與價格區(qū)隔,形成利潤產(chǎn)品價格和競爭性產(chǎn)品價格體系,獲得整體銷售額提升,使利潤空間有細水長流之勢。